|
我所了解的国内某成熟画廊的运作方式是签约买断艺术家作品，就是说每年艺术家为其提供15-20张不等的作品，然后每张算钱给艺术家。艺术家的所有作品不能私自卖给他人，也不能私自参加展览，要与画廊商讨后再决定。画廊买断艺术家的作品后，开始为艺术品找藏家。找藏家肯定是需要有筹码的，藏家不会随随便便白掏腰包，因此画廊就有了如下的运作方式，这个过程基本分为几个步骤。
步骤一。经人介绍，某甲有一定闲钱，有投资需求，但还处在徘徊期，于是就把某甲约到画廊，开始向其介绍艺术品，比如当代艺术。介绍的途径就是让某甲看近几年世界大拍卖行的拍卖记录，说明当代艺术品的市场价格是逐年上涨的，而且上涨比例惊人。然后，画廊会说明所签约艺术家作品是经过学术专家评委千挑万选出来的，因此作品具有艺术价值与学术价值。
步骤二。画廊把在杂志、报刊等媒体上做的广告、办的展览、出的画册摆出来，增加自己与某甲交谈时的说服力与筹码。当一本本杂志摆出来，一张张电视台报道艺术家的光碟放出来，一本本画册上的著名策展人说出来，加上交谈时的技巧与自信，某甲就会觉得自己投资这些艺术品是没错的，肯定可以升值。如果对金融危机下的艺术市场有疑虑，那没关系，总是有杂志报纸会刊登“金融危机只是暂时，当代艺术很快会回暖”类的文字，拿出来让他看，打消他的疑虑就好了。
步骤三。再约上某乙、某丙两位藏家，说明这两位也藏了不少此画廊作品，然后一起说服某甲，这样某甲最后肯定是会动心的，结果就是开始掏腰包，几十万元乃至上百万元的艺术品投资就这样完成了。
在劝服某甲时，画廊往往也提供出其购买艺术家作品在拍卖行拍卖过的情况，拍卖价格至少比画廊出售的艺术品价格高，如果某甲买了同系列的作品，至少现在就能让某甲看到好像他已经赚了一笔，某甲投资艺术品的速度自然会更快。
即使某甲现在不动心，他也已经了解了当代艺术的所谓“潜力”，以后和画廊主就是好朋友了，经常会受到邀请，乃至于总有一天会购买艺术品。维持已经拥有的藏家，就需要经常和他们聚会、聊天、吃饭等，同时交流收藏艺术作品的新动向以及在哪些媒体为其艺术作品做了广告等等，使藏家看到所藏艺术品可以持续升值。藏家看到画廊主这样努力推动他购藏的艺术品，当然很高兴，下一阶段持续购买画廊艺术品也就是意料之中的事。
当然，占领新的藏家市场方面，除了以藏家介绍藏家外，还会广发邀请函，以举办展览或举办艺术沙龙的名义通知对方。这样，50个受邀者中至少有3到5个会受邀参加，而来者一般是对艺术感兴趣的人，可以成为游说对象，进一步就能成为潜力客户。
画廊所选中的艺术家，就好像是著名教练所选拔出来的奥林匹克选手，学术性与艺术价值决定他们能跑多远，跑多快。那么，在给藏家做投资导引时，画廊提供的一切又是怎么来的呢?
这就是画廊通过前期投入资金在媒体，包括杂志、报纸、电视台上宣传，包括请学术专家、批评家参与评价，让这些艺术家的作品频频在媒体上曝光，频频在展览上出现，造就所谓的“知名度”。这些都是画廊宣传推销自己的手段，无可厚非。画廊除了现在的销售外，更具备多种文化产业链的优势，能认识各行各业的人。
那么，在这样一种“原始股”运作当中，藏家们应该怎么做呢芽最好的方式还是要缓出手，慎重斟酌艺术品的性价比，要把商业炒作和作品艺术价值区分开，思考到底哪个比例占得更大，值不值得购买投资。在金融危机期间，藏家们不要指望艺术品的价格会下降，除非是艺术家或者画廊都认为不好的艺术品，怕卖不出去而下调价格，否则，好的艺术品价格不但不会下降，反而会上升。全球金融危机带来的新的淘汰机制，会让好的艺术品留下来，而且价格不菲；差的艺术品则会以批量的速度被淘汰，或像卖白菜价格一样被卖出去。
|
