| 拍卖行的估价和成交价到底是什么关系？到底是估的离谱还是买的离谱？一般来说，拍卖行的估价是根据同类艺术品以往成交价格的平均数形成的。是拍卖行估价实践中最基本的方式。我们会发现大部分拍卖中，约有百分之五十的作品会在高低估价的区间内成交。
最近两年来，每次大型的艺术品拍卖都会产生媒体竞相报道拍场明星。最常见的原因是成交品的天价，比如说去年中国嘉德3.08亿（含12%佣金）成交的王羲之平安帖，伦敦某小拍卖行以4300万英镑，加上佣金折合人民币约5.5亿天价成交，超过估价40倍成交的乾隆粉彩“吉庆有余”转心瓶。而在刚刚结束的纽约苏富比春拍里，又有一件以一千八百万美金的落槌价的瓷器夺得该场成交的高价冠军，成为大小媒体争相报道的对象，只是这次的高价更具有戏剧色彩。这件拍品以估价八百美元起拍，成交价格则是一千八百万，相差竟然达两万多倍！被行家讥之为“世纪大笑话”。
且让我从头说起。一般来说，拍卖行的估价是根据同类艺术品以往成交价格的平均数形成的。在图录上，它呈现为一个估价幅度，比如说一件乾隆官窑器，标价为八十万至一百二十万美金，八十万称之为低估价，一百二十万称之为高估价，这是指专家认为根据以往的成交记录，这件作品的落槌价应当落在八十至一百二十万的价格区间。这种估价 称之为指导性的估价，是拍卖行估价实践中最基本的方式。我们会发现大部分拍卖中，约有百分之五十的作品会在高低估价的区间内成交。
但是在第二天佳士得纽约赛克勒专场的藏品专拍中，一百件艺术品的估价却远远低于国内的市场价，引得国内藏家蜂拥而至，成交价格则是估价的两倍半，许多拍品都以估价的三五倍成交。这是因为塞克勒的拍卖是塞克勒遗存的信托拍卖，信托执行人对拍卖行的低估价并不斤斤计较。况且塞克勒的藏品已陆续在佳士得拍过多次，每次都以低标高卖的结果博得皆大欢喜的结局。这种以低标的策略来吸引买家，进而达到可能的高卖的结果，我们 称之为策略性的估价。
指导性估价和策略性估价之间又是什么关系呢？我们说指导性估价是基础是标准，而策略性估价在此基础上衍生出的最经典的估价模式。这是因为拍卖行的估价为了吸引尽可能多的竞标人，通过竞价机制而形成高价成交，因此参与的人越多，气氛越热络，则形成高价的可能性就越大。那么哪种艺术品适用于指导性估价？哪种艺术品适用于策略性估价？一般来说，流行性强的商品，传承出处好的商品，更适合低标高卖的模式。因为众多的买家势在必得，不必太担心流标或低卖。流行性差的商品，则不适用于策略性估价，因为曲高和寡，低估可能导致低卖。此外，低估或高估，还要看卖家的心气和要求，一般拍卖行当然是会尽量说服委托人接受低估可能高卖的模式。最生动鲜活的例子莫过于上周在香港进行的两场拍卖，其中尤伦斯当代艺术专场拍卖，几乎每件作品都以估价的两三倍最终成交，最终的成交总额也达到了4.27亿港元，远远超出了原先1.3亿港元的预期。形成强烈反差的例子是玫茵堂瓷器专场拍卖，由于估价过高相当多的拍品流标，总成交额为3.99亿港币，远远低于事先估价的7.1亿至10.7亿港元。
另外，拍卖行和寄售人之间最常见的分歧乃至冲突，是卖家坚持要求高估价，并力图避免低估可能带来的低售的结局。其结果往往是高估价阻吓了潜在的买家，最终造成艺术品的流标。这次四月初的苏富比香港玫茵堂瓷器专场拍卖，就有数件作品标价过高而导致流标。比如说乾隆珐琅彩锦鸡直颈瓶，1997年苏富比香港的成交价格不足一千万港币，今年虽然市场大好，但标价竟然达到一亿八千万港币。试想一下没有助跑的定点跳远，哪里会有好成绩！
拍卖行除了平估平卖的指导性估价和低估高卖的策略性估价之外，也偶尔会出现估价极高的现象。这往往是针对明星拍品而勉强为之的，比如说2007年苏富比香港拍卖的圆明园大水法十二生肖中马首铜像，虽然精美绝伦，但底价就是六千万港币！比2000年保利博物馆以三千万港币巨款购得的牛首、虎首、猴首三件拍品的总额还高一倍。之所以估价如此之高，是因为寄售人非此价不售，而苏富比香港又需要这件明星作品来撑场面、树形象。据说当年此价一出，把市场吓一跳，也把苏富比的主持人吓一跳。幸亏这个两百多年的老店有品牌支撑，只好抖索精神，在拍前招商上痛下功夫，终于由澳门赌王何鸿燊以近七千万港元购下并捐赠中国国家文物局。由于明星拍品的新闻效应和经济效应，导致各拍卖行纷纷以高估价招揽明星拍品，并竞相攀比，恶性竞争，从提高估价发展至降低佣金，乃至采用保证销售的条例等方式来征集重要拍品，甚至有拍卖行先行支付部分款额乃至违规垫资购入。此招一出，后患无穷，在前几年的拍卖实践中，拍卖行由此而形成不少亏损。但是在卖家的压力下，明星拍品这种既要估得高又要卖得好的霸道作风，只要经济大势向好，一时还难有破解之道。
此外我们还可以看到对同一件寄售品或同一类商品，不同的拍卖行会给出相差甚远的估价。除了业务主管看高看低的主观因素外，还因为拍卖行的市场定位、估价风格的不同而形成倾向高估价或倾向低估价的差异。概括而言，资源多，业绩好的拍卖行，因为地处强势，可以坚持低估的风格，而依然取得高卖的结果。业绩稍差的竞争对手，则要争取那些不接受上述拍卖行低估的货源。大品牌的拍卖行要用低估价来保证买家市场的人气和成交比例，对于许多行家来说，由于进货价格极高，实在吞不下低估的苦果，则只好与那些肯用高估价来争取货源的二线拍卖行结盟。可以说从卖家买家两个层次而言，低估高卖必然会逼出个高估高卖的差异化的经营模式。
拍卖行的估价有两种功能，首先是争取卖家的委托，其次才是通过拍卖实现销售。拍卖行和卖家的分歧往往集中在低估还是高估上。卖家往往要求拍卖行的主管以最高成交价为参照进行估价和销售。岂不知专业人员的角度看，拍卖的成交价是由两个部分构成的，常规估价代表着基础价，而天价是由基础价加上溢价构成的。溢价是由很多偶然的因素形成的，比如说当下的流通性过剩，重要拍品吸引了两名以上客人的竞标，博物馆重要展览引导的流行性使得相关拍品吸引了媒体的关注和藏家的眷顾，甚至放长假、天气好等原因，都会导致某一拍品成交价的飙升。然而许多偶然因素是不能重复的，因此形成的价格也是不能重复的。一千八百多万美金的乾隆款粉彩瓶，假如再重拍一次，恐怕也难以达到当时的天价。拍卖行为了留下拍品往往会迁就卖家高估的要求，然后再晓之以理，动之以情，争取把估价降下来。卖家如果贪心过盛，坚持不降，往往会导致拍卖流标。流标不但是对拍卖行工作和资源的浪费，也必将对流拍品的声誉及潜在交易价格造成损害。
艺术品交易的平台有两种，画廊（包括私下交易）和拍卖行。前者是以定价进行交易，后者是以估价进行交易。前者是静态的，后者是动态的。前者一般是一对一的，后者是一对多的。所以拍卖行的估价如果过低，在竞拍的过程中可以一路飙高，如果过高，则可能导致流标。如果估价大概符合市场预期，则会在估价的幅度区间成交。如此说来，拍卖这种交易形式的估价在实现价格的竞价过程中，有其纠偏功能、纠错功能。在市场向好，人气鼎盛的市场格局下，拍卖价格往往成为新闻引爆点。但拍卖这种交易形式并不能保证永远产生高价，一旦在经济危机来临，必然出现拍品纷纷落马流标，成交价格剧烈下挫的现象。
更重要的是，虽然拍卖有图录，有预展，有众多的参与者，但相对于艺术品的海量信息及诸多买家的不同判断而言，艺术品交易，即使在拍卖这种公平、公开、公正的交易平台上，本质上仍然是一种信息不对称的交易。再加上超乎常规的天价形成，往往有现场跟风、情绪出价的，炫富斗胜的，负气搅局的，抬价做市、后续出货的，乃至有举下再说、付款另议的种种人士的参与。想想前不久5.5亿的乾隆转心瓶迄今尚未付款，真不知为这个新天价是喜还是忧！这就是为什么估价仅仅八百美金的乾隆款粉彩瓶最后能以一千八百万美金落锤的各种原因和可能性。这不仅是拍卖的魅力所在，也是拍卖的风险所在。这也就是拍卖的成交价在大多数情况下靠谱，也会偶尔离谱，并且很离谱的原因所在！
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