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保利的“价格谈判”
任何事情都讲究谈判的技巧，拍卖公司作为中介机构，一手拖两家，要同时考虑买家和卖家双方的利益。在艺术品市场火爆的今天，藏家对于藏品的“惜售”也越来越明显，卖家想卖出高价，买家想在拍场捡漏，作为拍卖公司而言，不仅要征集到“真、精、稀”的拍品，更加要以合理的底价进行拍卖，而征集过程中对藏品的估价就显得极为重要。作为一线的征集人员，对作品价格的敏感度要求很高，这直接关系到一件作品在拍卖场上的表现，古籍文献部总经理孟楠2010年在日本征集到一部北宋佛经，32万元的底价与藏家达到协议，最终以635万元创当季古籍拍卖最高价。“第一次藏家要价100万，由于当代对那件拍品的市场不是十分确定，我们同去的专家给出一个相对保守的估价，所以没有达成协议。一个月后，这位藏家与保利日本办事处取得联系，我们化被动为主动，将估价再次降低，经沟通，以低于我们估价的32万元的底价签约，意料之外的是，该藏品最终以635万元成交创当时古籍拍卖最高价。”回忆当时的情景孟楠依然很激动。
挖掘藏家资源
为了最大限度的占据市场份额，加强海外征集以及在海外建立办事处成为各大拍卖行的重要举措。为了更好的服务于北美藏家，保利将于3月在纽约正式成立代表处。面对世界两大拍卖巨头蘇富比和佳士得在当地的市场地位，北京保利执行董事赵旭表示：“只要有华人的地方就有商机可以挖掘，关键是要懂得细水长流，在海外露面的次数多了，与藏家的交往密切了，他们会慢慢将藏品交给你拍卖。”
北美地区，华人艺术家分布较多，收藏也很丰富，但是属于系统性的收藏比例较低，在公开征集活动中，面对的大都是家族传承，这代人不喜欢祖辈留存下来的东西，抱着试试看的态度，送进拍卖行进行拍卖。“与保利签约的客户中，系统性收藏的客户仅占1.5%，大部分是家族遗留，经过一段时间的积累，部分人手上的资源就会枯竭，不可预知今年将征集到什么拍品，这对征集是一个挑战。”保利中国书画艺术部业务总监李雪松表示。拓展藏家资源，各公司最大的竞争就是服务，保利长期注重与海外藏家的联系，每次的征集服务，都以专业性和诚信度赢得客户的认可，因此在当地积累丰富的经验。“保利连续几年的北美征集，送拍的客人经常会介绍自己的朋友过来，因而客户像滚雪球一样。”李雪松告诉记者。
收藏家都有长线的投资心态，在拍卖市场，卖家也可以变为买家，而买家同时又是卖家。四年前，一位新加坡藏家委托保利拍卖李可染的《漓江胜景》，以几百万元被国内藏家竞得，2011年秋拍，这位买家再次委托保利拍卖，进而验证他的收藏眼光。这件作品经过四年时间的沉淀，并经由展览的宣传和推广，价值迅速攀升，最终以1897.5万元成交。巧合的是，此次竞买的藏家竟是它原来的主人。“只要我们在海外可以让自己专业的建议跟藏家达成共鸣，货源以及他本身是卖方，同时他也可以发展成为我们的买家，更高的境界就是他可以在这儿买到他喜欢的，也可以将他的收藏交给保利，重回市场。” 中国近现代书画部总经理李思坦言。
保利夜场筹划
保利拍卖最早在国内市场引入纽约、伦敦拍卖会“夜场”的概念，07年至今，保利夜场已成为创造收益的专场，同时也是保利拍卖最大的特色。为配合每次重要夜场的拍卖，北京保利都会联合保利艺术博物馆推出专题性的展览以及学术活动，在征集活动的同时，前期专场的设定以及与藏家的深层次互动也极为重要。
2011年秋拍，保利首次推出“现当代中国水墨回望三十年夜场”，为配合拍卖的成功举办， 11月19日，“现当代中国水墨回望三十年作品展”在北京保利艺术博物馆开幕，展览涵盖中国水墨三十年来人物、山水、花鸟代表作品八十件，为广大艺术爱好者开启领略中国水墨三十年来发展历程的时空隧道。本专场首次推出获得极大的成功，总成交1.7亿元人民币，成交率达83.56%。
2012年春拍，北京保利将再次推出“现当代中国水墨回望三十年夜场”，为了与藏家更加有效的沟通与互动，保利书画部在秋拍工作结束之后，从专场设置、展览延伸以及市场宣传等方面制定了专门的活动方案。“我们也是首次做这样一个文案，业务拿着文案拜访艺术家以及藏家，获得很大的认可。他们觉得我们不仅仅是在做一场拍卖，而是更多的从学术和市场的方面考虑当代水墨的学术价值。藏家认为这是一个很好的做事情的态度，很愿意与我们进行长期的合作。” 中国近现代书画部高级业务经理乔亚宁告诉记者。
2012年1月，保利近现代书画部赴新加坡征集，新的方案得到了藏家以及艺术家的认可，也促进了此次的征集活动，据悉，目前已经征集到的拍品包括吴冠中、张大千、杨小山等作品。
2012春拍精品难寻
保利的工作人员告诉记者，最初到海外征集，需要克服的困难很多，由于国内的拍卖行在海外完全没有口碑和影响力，需要一点一点的解释。经过几年的积累，以及国内外媒体对中国艺术品市场的宣传，大陆市场受全球关注，客户是如同滚雪球一般。但是对于2012年春拍的征集，中国书画艺术部业务总监李雪松表示：“今年的压力还是很大的，在经济形势相对困难的情况下，如何说服藏家将藏品拿出来拍卖是种挑战。尤其是北美的藏家，大多有五六十年的收藏历史，在市场好的时候，藏家都不舍得出手，市场不好的时候，就更加难。”
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